Le courtier est un “intermédiaire en assurances dont le rôle est d’aider ses clients à acheter des contrats. Il doit parfaitement connaître le marché de l’assurance, et pouvoir inventer des solutions de contrats d’assurance ou de réassurance. Il touche des rémunérations dans le cadre de son intermédiation en assurance” (article L 511-1). Pourtant, il peut perdre des clients s’il doit faire face à un refus de placement par les compagnies d’assurance dans les secteurs de niche qu’il a développés et construit avec ses clients. Son cabinet et lui se retrouvent alors en danger.

La relation du courtier : une mise en relation client-assureurs

Le courtier en assurances met en relation des personnes morales ou physiques voulant souscrire une assurance spécifique à leurs besoins. Le courtier se rapproche des compagnies d’assurances et propose à ses clients les produits les mieux adaptés à leurs besoins. Ce qui signifie qu’il travaille pour son client. Cependant, outre son rôle de mise en relation, il est souvent le délégué des compagnies avec lesquelles il travaille sur des opérations de gestion des sinistres, des primes et bien d’autres travaux complexes. La rémunération du courtier est le fruit de son activité de médiation, et est versée par les entreprises d’assurances. Le courtier porte donc une double casquette. Celle confiée par le client, et celle portée par la compagnie d’assurance. Ce qui rend le refus de placement doublement dangereux !

La jurisprudence sur la cession de portefeuille de courtage

Lors d’un départ à la retraite, d’une cession ou d’une mise en liquidation judiciaire, le portefeuille du courtier est cédé à un acheteur. Ce dernier sera un autre courtier, ou une compagnie intéressée par les contrats en cours. Cette cession se comprend comme une cession de créance. Elle permet au courtier qui rachète le portefeuille d’un collègue cédant de se voir reconnaître une créance de commission de la part de l’assureur. La compagnie d’assurance est redevable des mêmes obligations que le cédant vis à vis de ses clients.

Le refus de placement

Il faut garder à l’esprit qu’une mention spécifique doit être prévue lors du transfert des contrats ou des mandats liant le courtier à l’assureur. Il est impératif également de s’assurer du respect par l’acheteur des obligations du cédant qui lui ont été transférées. Ce qui peut poser problème aux compagnies d’assurance et mener au refus de placement. Dans le cadre d’un portefeuille de niche particulièrement. C’est là que le courtier se retrouve avec des ex-clients en difficulté ! Ces derniers sont en effet contraints de trouver d’autres solutions d’assurance. Le nouveau courtier lui, perd des commissions pérennes.

Les compagnies d’assurances et les courtiers, une relation avant tout financière

Lorsqu’une compagnie d’assurance ouvre un code à un courtier, elle analyse la structure du bilan, le portefeuille, etc… D’où la difficulté pour les courtiers prônant une relation de proximité dans un secteur de niche de « vendre » cette prestation lors de la cession du cabinet. Cela implique une sorte de « trahison » pour leur clientèle. Les exemples ne sont pas rares ! Un navigateur à la voile devient courtier spécialisé dans les risques des plaisanciers. D’autres assurent des exploitations viticoles, la protection des actifs financiers et immobiliers des entreprises. D’autres encore sont assureur d’entreprises dans le domaine des énergies renouvelables solaires, de l’éolien, hydraulique, biomasse et géothermie, etc. Leurs spécificités nécessitent une forte connaissance de la gestion des risques. Et un suivi client personnalisé.

La limite des compagnies d’assurance 

Sur le marché de l’intermédiation, acheter ou céder son portefeuille de courtage en assurance est une véritable aventure. Les courtiers qui craindront d’être sanctionnés pour manquement aux obligations suite à l’intervention de l’ACPR (Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution) penseront, eux aussi, à vendre. Il est vrai que les courtiers doivent investir dans la gestion et le digital. Ce qui pose de sérieux problèmes d’adaptation tout en augmentant le coût d’acquisition des clients.

Et pour couronner le tout, les courtiers vont certainement devoir faire face à une baisse des commissions. La directive Solvency II va imposer aux assureurs une réduction de l’attribution de codes. Sauf à être un cabinet ambitieux en matière de croissance. Si le repreneur du cabinet doit ouvrir des codes pour opérer le transfert de la clientèle, toutes les compagnies doivent donner leur accord. Certaines compagnies n’ouvrent pas forcément de codes à de nouveaux courtiers, même en cas de rachat de portefeuille, et ne peuvent ouvrir uniquement un code de gestion. Pour les marchés de niche, passer d’une compagnie à une autre, commission incluse, devient insoluble.

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